아마존 셀링 전에 알아야 할 기본 상식 - 주요 용어 정리

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안녕하세요, 한국 셀러의 아마존 운영을 돕는 국내 유일 비주얼 마케팅 전략 컨설팅 회사 엠티풀입니다.

 

이번 편에서는 본격적인 아마존 셀링을 하기 전 알아야 할 기본적인 용어를 설명하려고 합니다. 지구상에 유례 없는 공룡 기업이 된 아마존, 이번 기회에 차근차근 알아가 봅시다!  

 

아마존 주요 용어 5가지

 

바이 박스(Buy Box)

아마존에서 상품 페이지를 보면 항상 보게되는 박스가 있습니다. 회색의 박스 안에 구매로 연결되는 Add to Cart 버튼과 Buy Now 버튼이 있다고 해서 바이 박스라고 불립니다. 아마존에서는 서로 다른 판매자가 서로 다른 페이지에서 같은 상품을 파는 것이 엄격하게 금지되어 있습니다. 서로 다른 판매자는 한 개의 상품 페이지에서 자신의 상품을 판매할 수 있습니다. 그렇다면 바이 박스에 있는 버튼을 누르면, 과연 어떤 판매자의 물건이 팔리게 되는 걸까요?

 

아마존이 선택한 판매자에게서 팔리게 됩니다. 이것을 '바이 박스를 차지한다'고 말합니다. 아마존의 90% 이상의 판매는 이 바이 박스를 통해서 이루어지기 때문에, 바이 박스를 차지하기 위한 판매자들 간의 경쟁은 불가피합니다. 

 

그렇다면 나머지 판매자들은 어디에 노출이 될까요? 상품 페이지의 불렛 포인트 아래쪽을 유심히 보시면 보일 겁니다. 다음 그림의 불렛 포인트 밑에 파란색 작은 글씨가 보이시나요? 

 

 

 

 

< 빨간 네모 칸의 New(4)를 클릭하면, 같은 상품을 판매하고 있는 판매자 리스트를 볼 수 있습니다. >

 

< Prime 표시가 된 셀러는 아마존 FBA 셀러이고, 나머지는 자체적으로 배송을 하는 셀러입니다. 자체 셀러의 경우 배송방식은 각자 결정합니다. 

 

바이 박스에 영향을 미치는 요소는 많지만 기본적으로 다음 세 가지를 염두에 두는 것이 좋습니다. 

• FBA 이용 셀러가 유리합니다.
• 재고가 바닥나지 않도록 합니다.
• 경쟁력 있는 가격을 유지합니다.

FBA

FBA(Fulfillment By Amazon)는 아마존에서 운영하는 대표적인 창고 프로그램입니다. 이 프로그램을 통해, 미국에 있지 않아도 미리 창고로 물건을 보내 판매를 할 수 있으며, 아마존은 셀러를 대신해 각각의 주문에 대한 배송을 책임집니다. 아마존은 미국 전역에 무려 200여개의 FBA 물류 창고를 보유하고 있으며, 2020년까지 212개까지 창고 수를 늘릴 예정입니다. (출처: 위키피디아)

 FBA 아마존 창고 사용의 장점은 아마존 프라임 멤버에게 상품을 공급할 수 있게 되며, 바이 박스를 차지할 확률이 더 높아진다는 것입니다.

 

여기에서 아마존 프라임 멤버는 연 $119 또는 월 $12.99를 지불하는 아마존 고객을 지칭하는 말로, 아마존에서 판매되는 대부분의 제품을 하루 또는 이틀 만에 무료로 배송받을 수 있는 엄청난 혜택을 누립니다. 뿐만 아니라 어린이용 책, TV 프로그램 등을 무제한으로 사용할 수 있는 FreeTimeunlimited라는 디지털 서비스를 비-프라임 멤버($4.99/month)보다 훨씬 저렴한 가격($2.99)에 사용할 수 있으며 그 혜택은 심지어 점점 늘어나고 있습니다. 그 덕분인지, Fortune지에 따르면, 아마존 프라임 멤버수는 2019년 1월부로 1억 명이 넘었다고 합니다.

 

판매자의 입장에서도 배송 관련 CS 걱정 없이 마케팅, 홍보, 다음 제품 준비 등 다른 업무에 더 집중할 수 있다는 크나큰 장점이 있기에 이미 많은 판매자들이 FBA 서비스를 이용하고 있습니다.

 

FBM/MFN

FBM(Fulfillment By Merchant) 또는 MFN(Merchant Fulfilled Network)는아마존 창고가 아닌 개인 창고나 제3창고에 거점을 두고 주문이 들어올 때마다 직접 배송처리하는 방식입니다. 저렴한 창고비와 빠른 물류 서비스를 확보할 수 있다면 사용해도 좋지만, 아마존 알고리즘상 랭킹을 올리는 것이 더 어렵고, 소비자 입장에서도 신뢰가 떨어진다는 단점이 있습니다. 그러나 FBA는 창고에 입고되어야 판매가 시작되는 반면 FBM은 리스팅과 동시에 판매가 시작되기 때문에, FBA와 FBM 두 가지 상품 페이지를 만들어 신속하고 유연한 판매를 할 수 있습니다. 또한 프라임 멤버가 아닌 아마존 고객에게는 FBA나 FBM 셀러의 차이가 없기 때문에 두 방법을 잘 비교해보고 판단하는 것도 추천드립니다.

다음의 배송 방식에 따른 비용을 계산해볼 수 있는 사이트를 이용해 계산해보시기 바랍니다. (FBA 마진 계산기)

비슷한 사이즈의 경쟁사 제품 ASIN을 검색한 뒤 판매가, 배송비, 제작가, 운영 비용 등을 이용하여 마진을 계산합니다. 각 박스에 실제로 조사하거나 견적받은 금액을 입력하시면 됩니다.

 

PL 셀러

Private Label, 즉 자체 브랜드가 있는 셀러를 발합니다. 이런 셀러는 보통 직접 디자인한 제품을 판매하기 때문에, 바이 박스를 차지하기 위한 경쟁이 없습니다. 물론 이것이 다른 제품과의 경쟁까지 없어진다는 말은 아닙니다. 또한 가격 변경이 쉬워 시장 상황에 대한 유연한 대처가 가능합니다. 

 

RA 셀러

여러 셀러가 같은 제품을 판매하는 경우 RA 셀러(Retail Arbitrage)라고 말합니다. 예를 들어 나이키 브랜드의 운동화를 판매하고 싶은데 이미 아마존에서 같은 모델을 판매하고 있는 셀러가 있다면 반드시 재고 > 상품 개별 등록 > 'Amazon 카탈로그에서 제품 찾기'를 해서 기존에 다른 판매자가 등록한 리스팅 페이지를 선택해야 합니다. 이 경우 상품 페이지 변경은 불가합니다.

< 아마존에 이미 상품이 있다면 검색하여 선택해 줍니다. PL 셀러라면 'Amazon에서 판매되지 않은 제품을 추가하고 있습니다'를 선택합니다. >

앞에서도 설명한 것처럼, 아마존은 한 개의 상품은 오직 한 개의 상품 페이지를 가져야 한다는 정책을 가지고 있습니다.  이는 국내의 온라인 마켓플레이스와 확연히 구별되는 점입니다. 쇼핑을 하는 사람 입장에서 한 페이지에 계속 같은 상품만 반복해서 나온다면 불편할 수밖에 없으니, 한 페이지에 여러 판매자를 묶는 방법을 고안한 것입니다. 그러나 판매자는 바이 박스를 차지하기 위해 박터지는 경쟁을 피할 수 없게 되었습니다.

 

 

지금까지 아마존 셀링을 시작하기 전 가장 중요한 용어인 바이 박스(Buy Box), FBA, FBM, PL 셀러, RA 셀러 개념을 정리해봤습니다. 

 

 

 

 

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