[아마존 광고편#1] FBA PPC 광고를 꼭 해야만 하는 6가지 이유

아마존 FBA PPC 광고 집행하기

 

안녕하세요, 한국 셀러의 아마존 운영을 돕는 국내 유일 비주얼 마케팅 전략 컨설팅 회사 엠티풀입니다.

 

아마존 PPC가 매출에 영향을 끼친다는 사실은 이미 잘 알려져 있지만 많은 분들이 비용을 들여 광고를 하는 것을 두려워합니다. 혹자에게는 광고를 돌리는 것이 돈을 태우는 것과 다름없이 느껴질 수 있습니다. 하지만 아무리 작은 돈이라도 키워드 광고를 돌리는 것이 좋습니다. 아마존이 아니라 여러분에게 말입니다. 단, 전문가에게 전적으로 맡기는 것은 바람직하지 않습니다. 다른 사람에게 맡기더라도 최소한 데이터를 읽는 눈은 키워야 합니다. 

 

이번 편에서는 아마존 FBA 판매자가 PPC 광고를 돌리는 것이 필요한 이유와 광고 팁을 설명하겠습니다.

 

아마존 PPC 광고가 필요한 6가지 이유

1. 경쟁이 치열한 키워드에서의 상위 노출

통계에 따르면 아마존 키워드의 첫 번째 페이지에서 90%의 매출이 일어나며, 이 페이지 안에서 20대 80의 법칙이 작용합니다. 즉, 탑 20%의 상품이 80%의 매출을 차지합니다. 오가닉하게 올라간 상품과 광고 상품은 전혀 구별되지 않습니다. 따라서 어떤 방법으로든 탑 20% 부분에 위치하기만 하면 매출 증가를 성취할 수 있습니다. PPC 광고는 이 자리를 차지할 수 있는 쉬운 방법 중 하나입니다.

 

2. 가시성 확보

 아마존에서 아이템을 판매의 필수 요소 두 가지가 있습니다. 이는 Desirability(갖고 싶게끔 하는 요소)와 Visibility(잘 보이게 하는 요소, 즉 가시성)입니다. 견물생심이라고, 상품이 눈에 보여야 갖고 싶은 마음이 생기겠죠? PPC 광고로 탑 노출을 늘리면 가시성을 확보하게 되어 판매를 증가시킬 뿐만 아니라, 본래 상품의 랭킹을 증가시켜 Organic Sales, 즉 광고를 사용하지 않는 자연 판매에도 긍정적인 영향을 끼칩니다.

 

3. 전환율 높은 키워드 데이터 확보

PPC는 가장 신뢰도가 높은 데이터를 획득할 수 있는 확실한 방법이기도 합니다. 아마존에서 내 상품을 보고 클릭, 구매한 고객들의 데이터가 남아있기 때문입니다. 더 많은 데이터는 더 높은 정확도를 의미하기에, 데이터가 쌓일 때까지 캠페인을 유지하는 것이 중요합니다. 유의미한 데이터가 확보되지 않았는데 캠페인을 중단하는 것이야말로 돈을 의미 없이 낭비하는 것입니다.

 

또한 키워드 수집을 위해 최소한의 비용으로 Auto 캠페인을 돌리는 것이 중요합니다. 키워드는 시즌이나 트렌드에 따라 새로 생기기도 하고 변하기도 한다는 사실을 잊어선 안됩니다. 클릭수 10 이상이 되어도 성과를 내지 못하는 키워드는 과감하게 Negative Keyword에 추가하는 방법도 추천드립니다.

 

데이터를 수집해 양질의 키워드를 확보하면 광고비 걱정할 필요 없이 더 공격적인 PPC 캠페인이 가능해집니다. 자세한 팁은 마지막에 알려드리도록 하겠습니다.

 

4. 브랜드 인지도 증가

새로운 브랜드를 런칭하는 경우, 브랜드 인지도를 증가시키기 위한 목적으로 PPC를 사용할 수 있습니다. 상식적으로 홍보 없이 사람들이 알아서 찾아오는 경우는 거의 없습니다. PPC 광고는 상품을 고객의 눈에 친숙하게 만들어 마음을 열도록 다가가는 데 도움을 줍니다. 아마존에서만 구매를 하는 사람들이 미국인의 50% 이상이고, 그중에 브랜드 가치를 알아보고 재구매를 하는 고객들도 많다는 점을 기억하세요.

 

5. 시즌성이 있는 경우 증가한 트래픽을 활용하여 매출 증대

어머니의 날, 프라임 데이, 할로윈, 블랙 프라이데이, 크리스마스 등 시즌에는 키워드 유입량이 급격히 증가합니다. PPC 광고 캠페인을 활용하여 노출을 증가시키면 그만큼 많은 클릭을 얻을 가능성이 높아집니다.

 

6. 끊임없이 새 기능을 출시하는 아마존의 광고 시스템

아마존은 물건을 팔 수 있는 플랫폼일 뿐만 아니라, 빅데이터를 보유하여 수익화하는 기업이기도 합니다. 아마존의 광고 시스템에는 아마존의 노하우가 들어 있습니다. 지구 상의 어떤 이커머스 플랫폼보다 열정적으로 새로운 기능을 출시하고 테스트하는 아마존이기 때문에 광고 기능은 점점 진화하여 더 복잡해질 것으로 예상됩니다. 나중에서야 배우는 것보다, 지금 당장 시작하는 것이 좋지 않을까요?

 

 

PPC 광고 비용 설정 팁

인터넷에 떠도는 수많은 팁들을 그대로 따라 하시면서 내 캠페인 안에서 무슨 일이 벌어지고 있는지 이해하지 못하면 아무 소용이 없습니다. 직접 계산해 보고 캠페인 진행 경과에 따라 방향을 수정하고, 테스트하는 것만이 살아남는 길입니다. 

 

중요한 것은, 필요성을 알더라도 명확한 목표가 없다면 아무 의미 없이 돈을 낭비하게 될 확률이 높습니다. 따라서 기준이 되는 목표점을 설정해야만 합니다.

 

아마존 PPC 광고 팁 #1

첫번째 팁은 제품의 마진 구조를 통해 목표 ACoS를 설정하는 것입니다. 아마존 캠페인 매니저에 들어가면 자주 볼 수 있는 ACoS(Advertising Cost of Sales)라는 단어, 혹시 기억나시나요?

 

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ACoS : 광고 비용 대비 총매출을 뜻하는 아마존만의 용어로, 산출식은 다음과 같습니다.

 

100*(광고비/매출)

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예를 들어 광고비 $20를 써서 $100의 매출이 발생했다면, 100*(20/100) = 20% ACoS 가 도출됩니다. 

여기서 한 가지만 꼭 기억해 두세요.

 

ACoS는 낮을수록 좋습니다.

 

하지만 운이 좋아 클릭한 고객이 구매를 하는 경우도 있기 때문에 충분한 데이터가 쌓일 때까지 기다려줘야 합니다. 

 

그렇다면 내 상품을 광고할 때 어느 정도 ACoS가 낮고 어느 정도가 높은 건지는 어떤 기준으로 알 수 있을까요? 이는 상품마다 다를 수 있습니다만 목표 ACoS 마지노선은 분명합니다. 바로 제품 마진이 허용하는 한에서 입니다. 예를 들어 보겠습니다. 

아마존 FBA 마진구조 예시

 

위의 그림에서 최대 목표 ACoS는 52.14%보다 낮게 나오면 된다는 것을 알 수 있습니다. 설명을 간단히 하기 위해서 $39.99의 월별 수수료 및 PPC 캠페인 외에 발생하는 오가닉 판매도 계산에 넣지 않았으니 감안해서 봐주시기 바랍니다.

이곳을 클릭하여 아마존의 FBA 계산기를 이용해 직접 자신의 ACoS 목표치를 계산해 보세요.

 

이제 상품의 가격 구조에서 도출된 목표 ACoS를 가지고, PPC 광고를 실행해 봅시다. 

 

아마존 PPC 광고 팁 #2

어떤 경우든 초기에는 정보가 없기 때문에 비용이 많이 들 가능성이 높습니다. 만약 비용이 걱정되신다면 한 캠페인, 또는 상품당 얼마나 광고비를 배정할지 미리 정해 두십시오. 예를 들어, 다음과 같이 ACoS 목표를 10%로 설정했다고 가정하면, 아이템당 광고비를 얼마나 책정해야 할지 알 수 있습니다. $10.99의 10%는 $1.09이므로, 아이템당 광고비는  $1.09가 됩니다. 여기에 총 아이템 개수를 곱하여 아이템에 쓸 수 있는 총 광고 비용을 도출합니다. 다른 프로모션과 병행해야 할 경우 ACoS를 통해 도출된 광고 비용에서 제한 후 거꾸로 계산하여 ACoS 목표치를 조율해 줍니다.  

 

아이템당 광고비 책정 및 총 광고비 책정

아마존 PPC 광고 팁 #3

아이템마다 팔리는 시간대, 요일이 있다는 사실을 아시나요? 평소 판매량을 시간별, 요일별로 관찰해 보십시오. 판매가 늘어난다는 것은 그만큼 검색하는 사람이 많다는 말입니다. 판매가 증가하는 기간 동안 광고를 돌려서 더 좋은 ACoS를 얻을 수 있습니다.

 

나가며

오늘은 PPC를 돌려야 하는 이유 6가지와 PPC 광고 팁을 알아보았습니다. 다음에도 아마존 운영을 위한 유용한 팁을 가지고 찾아뵙겠습니다.

 

 

 

 

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*이 글은 엠티풀 컨설턴시의 경험을 바탕으로 해외 및 아마존 공식 자료를 참조하여 작성되었습니다.

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