안녕하세요, 한국 셀러의 아마존 운영을 돕는 국내 유일 비주얼 마케팅 전략 컨설팅 회사 엠티풀입니다.
아마존은 2015년 회사 창립 20주년을 기념하여 프라임 데이를 런칭했습니다. 이후 매년 판매가 증가하여 2018년에는 무료 8900만 명의 방문객이 1억 개가 넘는 상품을 주문했다고 합니다. 다른 전통적인 이커머스인 블랙 프라이데이나 크리스마스와는 달리 7월 프라임 데이는 사람들의 관심을 온통 아마존에 쏠리게 할 수 있는 아마존의 가장 중요한 행사가 되었습니다. 대금결제 솔루션 회사 페이오니아에 따르면 전통적으로 7월은 소매상들의 매출이 평균적으로 4% 하락하는 우울한 달입니다. 그러나 아마존은 2018년 7월 프라임 데이를 성공적으로 개최해 30%의 매출 신장을 기록했고 아마존 창립 이래 역대급 매출을 달성했습니다. 이 여파는 무려 8월까지 지속되는 모습을 보였습니다. 아마존은 2019년도 지난해의 업적을 깨려 하고 있습니다.
36시간 이어지는 아마존 프라임 데이
2018년 아마존 프라임 데이는 24시간에서 36시간으로 연장되었습니다. 작년의 성공으로 아마존은 올해도 이틀에 걸친 연장된 프라임 데이 행사를 진행할 예정입니다만, 어떤 이들은 48시간까지 연장될 거라고 추측하기도 합니다.
아마존 프라임 데이는 7월 15일부터 7월 16일까지 진행될 예정입니다.
그러나 단순히 프라임 데이 당일에만 트래픽이 몰리지는 않습니다. 많은 셀러들이 프라임 데이가 열리는 7월에 프로모션을 집중하고 있고 쇼핑객들도 이 사실을 알고 있는 경우가 많기 때문입니다. 6월 25일 프라임 데이가 공식적으로 발표되면서, 많은 사람들이 프라임 데이의 할인 퍼레이드를 기대하며 소비 전략을 세우고 있습니다. 아마존은 2019년에도 이용자들이 프라임 데이를 즐길 수 있게 하기 위한 4가지 행사를 준비했습니다. 아마존 앱을 다운로드하면 $10 어치의 크레딧을 주고 앱상에서 처음으로 구매하면 또 다른 $10를 주거나, 아마존 어시스턴트를 설치하면 찜한 상품이 할인 중일 때 알려주고 $50 이상 구매 시 $10 할인을 해주거나, 아마존 기프트 카드 $100 이상 충전 시 $10를 추가로 지급하거나, 7월 5일부터 7월 16일 사이 홀푸드 마켓에서 $10 어치를 구매하면 $10를 추가로 받는 등 매력적인 프로모션을 진행할 예정입니다. 이러한 혜택들은 쇼핑객 입장에서는 실제로 기다려지는 행사가 아닐 수 없습니다.
재고를 보충하고 다른 프라임 데이 프로모션을 준비하세요.
그렇다면 셀러 입장에서는 어떻게 프라임 데이를 준비하는 게 좋을까요? 가장 먼저 해야 할 일은 미리 재고를 보충하는 것입니다. 프라임 데이에는 수천만 명의 쇼핑객들이 아마존 구석구석을 둘러보기 때문에 가장 성과가 좋은 ASIN의 트래픽이 치솟을 가능성이 높습니다. 여기에 광고 프로모션을 병행하면 판매 수량 증가와 더불어 높아진 랭킹으로 인해 프로모션이 끝난 뒤에도 향상된 매출을 이어나갈 수 있습니다. 일반적으로, 프로모션을 얼마나 공격적으로 진행할 것인지를 정하고 매출 향상 목표에 맞추어 재고 플랜을 짜는 것이 좋습니다. 만약 프라임 데이 키워드 입찰 전쟁에 광고비를 소진할 여력이 없다면, 약간의 재고 보충과 더불어 기존의 리스팅 페이지를 다듬는 것만 해도 좋은 매출 신장 전략이 될 것입니다. 마지막으로 헤더 이미지와 상세페이지를 검토하고 테스트해 전환율을 극대화하는 데 집중하세요.
프라임 데이 당일과 이전 광고전략
프라임 데이는 셀러에게 있어 7월의 크리스마스나 다름없습니다. 따라서 탑 또는 상위 위치를 차지하기 위한 입찰 전쟁이 치열해질 것입니다. 입찰가가 높아지면 광고비 출혈이 더 커질 수 있습니다. 이에 대비하여 잠시 광고비를 절약하고 프라임 데이 기간에 증가시키는 탄력적인 입찰 전략을 진행할 수도 있습니다.
광고 예산 설정하기
프라임 기간 동안 광고가는 약 50%-100% 상승할 수 있습니다. 예를 들어 현재 CPC가 $1인 키워드의 경우, 프라임 기간에는 $1.5~$2.0에 입찰을 걸어야 같은 자리를 차지하거나 혹은 더 상위에 노출될 수 있습니다.
이를 염두에 두고 예산을 설정하고 프라임 데이 이전에 전략을 미리 준비하기 바랍니다. 자칫하면 가장 중요한 날에 예산이 일찌감치 초과해 좋은 기회를 놓칠 수 있습니다. 반대로, 프라임 데이 전 구매 의사가 없이 단순히 둘러보기만 하는 윈도우 쇼핑객들과 지나친 경쟁으로 인하여 성과를 깎아먹는 지출이 일어날 수도 있습니다.
일반적으로는 광고 단가가 낮아질 경우 그에 맞춰서 입찰가를 조정해주는 "Dynamic Bids - Down Only(동적 입찰 - 낮춤만)"이 인기가 많습니다. "Dynamic Bids - Up and Down(동적 입찰 - 높임 및 낮춤)"는 계속 사용하기에는 예산을 갉아먹는 복병이 될 수 있기 때문에 신중하게 사용해야 합니다. 그러나 프라임 데이에만 일시적으로 "Dynamic Bids - Up and Down"을 사용하여 정확하게 입찰을 하는 것도 좋은 전략이 될 수 있습니다.
간혹 광고 자체를 꺼려하는 분도 있습니다. 그러나 내 상품에 맞는 예산과 광고 전략이 없다면 방향성을 정하는 것이 불가능합니다. 아마존은 장기적으로 생각해야 합니다. 내 상품에 맞는 예산과 광고 전략은 실제 광고를 돌려야만 도출할 수 있으며, 광고를 통한 여러 가지 지표들(Keyword별 CTR, Impression, Conversion Rate, Ranking 변화 요인) 등을 분석하여 리스팅을 개선한다면, 프라임 데이의 늘어난 트래픽의 효과를 톡톡히 누릴 수 있을 것입니다. 지금은 다른 것보다 분석에 집중할 때입니다.
가장 효과가 좋은 키워드 밀어주기
프라임 기간을 활용하여 판매 속도가 더딘 아이템을 홍보하는 것도 좋은 생각입니다. 하지만 언급한 것처럼 프라임 데이에는 광고 단가가 높아지기 때문에 클릭 하나하나가 부담스러울 수밖에 없습니다. 따라서 전환율이 가장 높았던 아이템의 예산을 높게 설정하는 것이 안전할 수 있습니다. 프라임 데이로 얻을 수 있는 것은 마진뿐만이 아닙니다. 잠재 고객들의 프라임 데이에 대한 설렘과 기대감을 충족시켜주는 할인된 가격의 상품은 장기적으로 봤을 때 브랜드에 대한 장기적인 충성도를 높일 수 있고, 판매량 증가는 랭킹 향상으로 이어지며 리뷰가 더 많이 달리도록 해줍니다. 또한 다른 부진한 상품 판매에까지 긍정적으로 영향을 끼치는 "후광 효과(Halo Effect)"를 볼 수도 있습니다.
프라임 데이 독점 할인 광고 신청하기(7월 5일까지)
프라임 데이에만 진행하는 독점 광고를 신청하여 프라임 멤버에게만 쿠폰이 보이게 설정할 수 있습니다. 신청 방법에 대해서는 따로 포스팅을 작성하도록 하겠습니다. 프라임 독점 할인은 광고 탭에서 엑셀 파일을 올려서 제출할 수 있으며, 근래 최저가의 20% 이상 할인 필수입니다. 할인 기간은 프라임 데이가 시작하는 시점부터 끝나는 시점까지로 저절로 설정됩니다.
쿠폰 사용하기
그 외의 프로모션으로는 라이트닝 딜(Lightening Deal)과 딜 오브 더 데이(Deal of the Day)가 있습니다. 그러나 프라임 데이를 위한 Lightening Deal 신청은 5월 10일이었습니다. 일찍 신청이 마감되기 때문에 내년에 신청하시려면 4월부터 준비하시는 게 좋습니다.
딜 오브 더 데이는 벤더만 사용 가능한 프로모션입니다. 프로페셔널 셀러가 가장 쉽게 접근할 수 있는 옵션은 쿠폰입니다.
쿠폰을 사용하면 사용자의 검색 결과에서 눈에 띄게 되고, Clip Coupon 버튼을 클릭하여 가격이 내려가는 것을 직접 볼 수 있어 효과가 좋습니다. (쿠폰 1개당 사용 수수료 $0.60)
위의 방법들을 사용하되 프로모션이 중복되지 않게 신중하게 광고 계획을 세우시기 바랍니다.
아마존 외부 광고
아마존에서 많이 팔린다 해도 아마존을 통해 내 브랜드의 지지자들을 얻는 것은 매우 어렵습니다. 아마존은 고객의 이메일 정보나 신상 정보를 제공하지 않으며, 구매자에게 홍보 목적으로 연락하는 것이 금지되어 있기 때문입니다. 페이스북이나 인스타그램, 트위터와 같은 소셜 미디어를 이용하거나 외부 광고를 이용하면 아마존으로 트래픽을 가져와서 추가 매출 향상을 노리는 동시에 내 브랜드만의 지지자 리스트를 만들 수 있습니다.
프라임 데이에 할 일
사전 준비에 모든 시간과 노력을 쏟았다면 이제 행사 당일에 무엇을 해야 할지 정해야 합니다. 계정 모니터링은 아마존 셀러라면 필수적으로 해야 하는 일이지만, 프라임 데이에는 더욱 수시로 모니터링할 필요가 있습니다. 특히 광고 캠페인이 어떤 성과를 내고 있는지 시시각각 검토하는 것이 중요합니다. 높은 성과가 나고 있는 캠페인이 있다면 광고비가 소진되지 않게 예산을 추가 할당하고, 낮은 성과가 나고 있는 캠페인은 입찰가를 낮추거나 예산을 줄이는 등의 액션이 취해져야 합니다.
재고 상황에 따라 가격도 조정할 수 있습니다. 재고가 떨어진다면 가격을 올리고 광고 예산을 줄이고나 중단합니다. 반대로 재고가 예상보다 느리게 소진된다면 가격을 내려야 할 수도 있습니다. 모든 것은 상황에 따라 유기적으로 결정해야 합니다.
프라임 데이 준비가 부담스럽게 느껴질 수도 있습니다. 하지만 시즌을 잘 활용할 줄 알게 되면 다음 시즌에 준비해야 할 것이 더 명확해지고 시행착오도 줄어들 것입니다.
나가며
프라임 데이를 무사히 치렀다면, 이제는 효과를 분석하고 피드백해보는 시간을 가져야 합니다. 아직 블랙 프라이데이와 크리스마스, 신년이 기다리고 있습니다. 축제의 들뜬 분위기 속에서 이익도 챙기는 스마트한 셀러가 되길 바랍니다.
다음 포스팅에서는 프로모션 결과를 확인하는 방법을 다루도록 하겠습니다.
*이 글은 엠티풀 컨설턴시의 경험과 해외 및 아마존 공식 자료를 참조하여 작성되었습니다.
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